北海虽赊,扶摇可接,东隅已逝,桑榆非晚

电话拜访与陌生拜访如何做?

我是新入销售行业,想请教下,怎么电话或者陌生拜访客户,正所谓万事开头难,还请赐教
海李联盟的观点是:
1、 电话拜访客户,有八个步骤:前期准备、问候对方、介绍自我、阐明目的、激发兴趣、处理拒绝、确认细节、表示感谢。我专门为企业写过一份关于电话拜访的销售话术,把电话拜访按流程做了全案例话术,如果有需要,我们可以提供参考。
a) 前期准备:客户的信息有备才有底气,自信心的准备,记录用品的准备,微笑等等。
b) 问候对方:标准的说法是,XX先生/小姐,您好!
c) 介绍自我:三段式—我是XX公司销售部的李XX,
d) 阐明目的:要简短一带而过——我们是专门做XX产品。。。,不知道在这方面有什么可以帮到您?//不知道有什么可以为您服务的?——总之,既阐明目的,还要用开放式的问题(对方不能简单用是或不是来回答的问题)把皮球抛给对方,打开对的嘴巴;
e) 激发兴趣:人们的兴趣就是利益=利+名=钱物+虚荣心=赢=占便宜——现在我们还剩下最后几位免费试听/试用/试销的机会,你看需要帮您保留吗?
f) 处理拒绝:认同—赞美—转移—反问。这个你必须形成条件反射,训练训练,再训练——哦,我知道你现在没有时间,象您这样的人当然很忙了,所以为了节约你的时间,你看明天下午三点钟比较有空还是今天下午,否则机会就没有了,谢谢您!
g) 确认细节:重复,小结客户的意思,确认。
h) 表示感谢:略。
2、 对于陌生拜访,这是个有意思有挑战的事,拜访同样要注意:
a) 不准备就不出发;包括客户信息,公司资料,产品手册,空白合同,地图,记录用品等。即时的情绪准备等。什么时间可以去见客户,有如下规定:一是必须预约,除非有特殊情况;二是你约预的是关键人物;三、他一定在,你出发前又确认了一下。四、你做好了前面的准备。
b) 见面的开场白——问:最好先谈名(鼓励人的虚荣心,也就是拍马屁,先拉近关系),后谈利(因为一两句话说不清楚,而且先谈利太直接)。谈的方式用暗赞美比明赞美好:“老总,我在网站上得知贵公司在去年取得了2000万的销售额,请问我们是怎么做到的,做了哪些方面的工作?”看似随意性的聊天,但对方却很高兴,因为分享自己的成功感受,是一种享受。随便客户说到哪一段,我们都可以继续拍下去,直到气氛融洽我们再言归正传。通过这样的方式,我们可以成功地避免自己说话,暴露自己的无知或经验不足。
c) 听:听的时候要专注,要目视对方的又眉之间,让别人感觉到我们的专注。同时面带微笑,身体前倾。左手拿本,右手拿笔,等到客户说到关键处:“老总,稍等好吗?这句话太经典,让我先记一下,谢谢!”,记完后还要补充一句:“老总,对不起,打扰了,那后来呢”,继续引导。——总结:什么是一见如故,一见如故就是让对方说兴奋了,而我们不一定高兴,但也要装着一付也很HI的样子。
d) 说:销售人员沟通中的“说”,必须要与人们最关心的两个字有关系“利益”,要求讲话的时候要么告诉对方利益的光辉前景,要么讲他可能失去机会的恐怖故事。这两点如果发挥得比较好,客户就会更感兴趣。
e) 性格:无论问听说都要注意对方的性格。这一点,在我的博客里是专门有的,请你访问如下的网址,就叫“见人说人话,见鬼说鬼话”,说的是销售人员面对不同的人,要表示出不同的性格。

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本文标题:电话拜访与陌生拜访如何做?
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