北海虽赊,扶摇可接,东隅已逝,桑榆非晚

顾问式营销

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集和反馈,及时地反馈给厂商。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。在每一个步骤及阶段,都有相应的注意事项,我们将在下文中为大家讲解。
一般说来,顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。”一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此,促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。
作为现代营销的最先进理念,开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说,销售就是一种职业生涯,是一种做人的挑战,是一种激烈竞争,是一种自我管理,所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。
在销售过程中要占据主动
在从事顾问式销售过程中,自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过,你必须具有相应的专业知识和行业知识,有了这些,在销售过程中,你要表现出充分的自信,不要被客户牵着鼻子走,而是要善于引导客户,把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后,你要从客户需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。例如,你在销售惠普的短版印刷解决方案时,惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时,你再说出价格,并且向客户说明,价格是可以谈判的。
开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗
当你面对客户的质疑时,你最好坦白承认其中的不足,并积极做好引导工作。要知道,没有任何一个产品是十全十美的,当客户提到其中的不足时,你要坦白承认,并且引导用户购买产品认识到,购买产品是买其所长,而非其短。例如,就惠普的8550彩色激光打印机而言,短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些,你就坦白承认,并且根据你所掌握的专业及行业知识,为其找到相应的解决方案,帮助其消除疑虑。
客户投诉时,要在最短时间内解决问题
如果你自己解决不了,你要及时准备地向别人,尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果,即使你暂时没有找到解决问题的办法,没有取得相应的结果,你也要不断地通知用户你正在做什么,让用户感到你正在为他的事情操心,你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎,如果这样,你就会得罪你这个客户,你以前的努力也就会白费。所以,你要了解到沟通的价值,一个好的销售人员,必须善于聆听客户的心声,乃至批评,这是一个优秀销售人员的基本素质。例如,你在从事短版印刷的顾问式销售时,与客户沟通时问题要简单明确,不要含糊其辞,尽量使用客户能理解的语言,要尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解,问题要尽可能简单以便于用户回答。这样,你才会使用户感到满意,才会成为一个合格的销售人员。
了解利润来源,把重点放在核心业务上
大家都知道,利润永远都是来自客户,客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱,就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过多的利润,那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求,就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场–增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。例如,惠普的一个重要合作伙伴,从事短版印刷的金色长城公司,通过向用户提供一系列的服务包,不仅获得了丰厚了利润,而且也赢得了惠普及用户的高度信任。
教你一些心理小技巧
在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧,在销售中你就会事半功倍。例如,你要了解产品知识和技术,了解你的目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧,并在每天工作完后,记下当天工作中得到的最深印象,整理研究,总结经验。

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